« C'est trop cher » : comment répondre sur les marchés (sans baisser tes prix)
Samedi matin, ton stand est prêt, tes bonnets bien alignés. Une dame en prend un, le retourne, regarde l'étiquette : 42 €. Elle le repose. « Oh là là, c'est trop cher. » Et elle s'éloigne.
Si cette phrase te noue le ventre, bienvenue au club. Presque toutes les créatrices la redoutent, et beaucoup finissent par baisser leurs prix juste pour ne plus l'entendre. Mauvaise idée : le problème n'est presque jamais ton prix. C'est ce que la cliente en perçoit. Et ça, ça se travaille — avec des mots, pas avec des remises.
Ce que « trop cher » veut vraiment dire
Dans la grande majorité des cas — disons 8 fois sur 10 — « c'est trop cher » ne signifie pas « je n'ai pas les moyens ». Ça signifie : « je ne comprends pas ce qui justifie ce prix. »
La preuve ? Cette même dame a peut-être un téléphone à 900 € dans son sac et sort d'un restaurant à 35 € le midi. Elle a les moyens. Ce qui lui manque, c'est un point de comparaison juste : elle compare inconsciemment ton bonnet tricoté main à celui du supermarché à 8 €. Deux objets qui n'ont en commun que le nom.
« Trop cher », c'est donc rarement une objection sur le prix. C'est une demande d'information déguisée. Ta réponse ne doit pas être un rabais : ce doit être l'information manquante.
Voici sept façons de la donner, à adapter à ta personnalité. L'idée n'est pas de réciter, mais d'avoir en tête deux ou trois réponses qui te ressemblent, prêtes à sortir naturellement.
7 réponses prêtes à l'emploi
1. Montre le temps
« Je comprends ! Ce que l'on ne voit pas, c'est qu'il y a 4 heures de mailles dedans, une par une. »
Le temps est ton argument le plus puissant, parce que tout le monde comprend qu'une heure de travail se paie. Fais le calcul à voix haute si le contact s'y prête : 4 heures rien qu'au SMIC (12,31 € brut de l'heure en 2026), ça fait déjà 49,24 € — avant même la laine. Ton bonnet à 42 €, soudain, c'est presque une affaire.
2. Montre les matériaux
« C'est de la laine mérinos française, celle qui ne gratte pas et qui tient dix ans. La pelote coûte à elle seule 12 €. »
Fais toucher. Mets côte à côte un échantillon d'acrylique et ton mérinos. La différence se sent sous les doigts, et une cliente qui a touché comprend sans que tu aies à argumenter.
3. Joue la pièce unique
« Il n'en existe qu'un comme celui-là. Je ne referai jamais exactement le même. »
Personne ne demande de remise sur une pièce unique. Ce mot déplace ton bonnet de la catégorie « vêtement » vers la catégorie « objet qui a une histoire » — et les histoires n'ont pas de prix de supermarché.
4. Décompose par usage
« 42 €, c'est le prix d'un bonnet qui va durer trois hivers. Ça fait environ 12 centimes par jour porté. »
Le calcul : 3 hivers × environ 120 jours de froid = 360 jours, soit 42 € ÷ 360 ≈ 0,12 € par jour. Face au bonnet à 8 € qui bouloche en un hiver, le tien devient l'option raisonnable. Ce recadrage marche pour presque tout : bijoux portés des années, savon qui dure deux mois, bougie de 40 heures.
5. Raconte la fabrication
« Celui-ci, je l'ai commencé dimanche soir devant un film et fini mercredi. La teinture, c'est moi aussi, dans ma cuisine. »
Les gens n'achètent pas un objet fait main, ils achètent la personne derrière. Trente secondes d'histoire vraie créent plus de valeur que n'importe quel argumentaire. C'est exactement ce que la grande distribution ne pourra jamais offrir.
6. Propose un format d'entrée de gamme — sans toucher au produit phare
« Si le budget est serré aujourd'hui, j'ai aussi ces mitaines à 18 €, dans la même laine. »
Attention, la nuance est capitale : tu ne baisses PAS le prix du bonnet. Tu proposes un autre produit, plus petit, avec sa propre marge calculée. La cliente repart avec un bout de ton univers, elle reviendra peut-être pour le bonnet — et ton produit phare n'a rien perdu de sa valeur. Prévois toujours une ou deux petites pièces à ton stand exactement pour ça.
7. Assume, tout simplement
« Oui, c'est un budget. C'est le prix du fait main, et c'est ce qui me permet de continuer à créer. »
Dit avec un sourire, sans agressivité et sans t'excuser, c'est parfois la réponse la plus désarmante. Tu n'as rien à justifier de plus. Certaines clientes ne sont pas ton public, et c'est normal : ton prix est aussi un filtre qui sélectionne celles qui valorisent ton travail.
Ce qu'il ne faut jamais faire
Trois réflexes à bannir, même sous la pression d'un samedi sans ventes :
- T'excuser. « Oui, je sais, c'est un peu cher… désolée » : cette phrase dit à la cliente que toi-même tu ne crois pas à ton prix. Si toi tu n'y crois pas, pourquoi elle y croirait ?
- Faire une remise sur demande. Céder 5 € à qui négocie, c'est punir toutes celles qui ont payé plein tarif — et former ta clientèle à négocier. Sur un marché où les habituées se croisent, ça se sait vite. La remise, si elle existe, c'est toi qui la décides (fin de série, seconde pièce), jamais la cliente qui l'arrache.
- Te comparer à la grande distribution. Ne réponds jamais « oui mais au supermarché c'est de la mauvaise qualité ». D'abord parce que critiquer, c'est se rabaisser. Ensuite parce que tu acceptes leur terrain de jeu : celui du prix. Ton terrain à toi, c'est la valeur — le temps, la matière, l'unique. Restes-y.
Le vrai secret : un prix que tu peux expliquer
Voici ce qui change tout, et c'est le fond de cet article : on ne défend bien que les prix qu'on comprend.
Si ton bonnet est à 42 € « parce que la créatrice d'à côté vend à peu près à ce prix-là », tu vacilleras à la première objection — parce qu'au fond de toi, tu ne sais pas si c'est juste. Mais si tu sais que ces 42 € couvrent 12 € de laine, 4 heures de travail payées correctement, ta part de frais de stand et tes cotisations URSSAF, alors « c'est trop cher » ne te déstabilise plus. Tu sais exactement pourquoi c'est ce prix, et ça s'entend dans ta voix. La confiance ne se joue pas, elle se calcule.
C'est exactement la logique de la méthode AtelierTarif : construire un prix depuis tes coûts réels, poste par poste, pour que chaque euro ait une explication.
Et pour passer du principe à tes propres chiffres, le calculateur de prix pour tricot et crochet fait le calcul complet en quelques minutes — laine, heures de mailles, frais de marché, cotisations 2026. Tu vends plutôt des créations en perles ou en métal ? Le calculateur de prix pour bijoux fait la même chose pour ton atelier.
La prochaine fois qu'on te dira « c'est trop cher », tu souriras. Pas parce que la remarque fait plaisir, mais parce que tu auras la réponse — et les chiffres derrière.
Sources : entreprendre.service-public.gouv.fr — SMIC en vigueur ; urssaf.fr — cotisations du micro-entrepreneur.