« C'est trop cher » : comment répondre sur les marchés (sans baisser vos prix)
Samedi matin, votre stand est prêt, vos bonnets bien alignés. Une dame en prend un, le retourne, regarde l’étiquette : 42 €. Elle le repose. « Oh là là, c’est trop cher. » Et elle s’éloigne.
En bref :
- Votre étiquette : 42 €
- Le bonnet du supermarché : 8 €
- La pelote de mérinos, à elle seule : 12 €
- Porté trois hivers, 360 jours : 0,12 € par jour
- 4 heures au SMIC, 12,31 € brut : 49,24 €
Si cette phrase vous noue le ventre, bienvenue au club. Presque toutes les créatrices la redoutent, et beaucoup finissent par baisser leurs prix juste pour ne plus l’entendre. Mauvaise idée : le problème est rarement le prix lui-même, c’est ce que la cliente en perçoit. Et ça, ça se travaille. Avec des mots, pas avec des remises.
Ce que « trop cher » veut vraiment dire
Huit fois sur dix, « c’est trop cher » ne veut pas dire « je n’ai pas les moyens ». Ça veut dire « je ne comprends pas ce qui justifie ce prix. »
La preuve ? Cette même dame a peut-être un téléphone à 900 € dans son sac et sort d’un restaurant à 35 € le midi. Elle a les moyens. Ce qui lui manque, c’est un point de comparaison juste : elle compare inconsciemment votre bonnet tricoté main à celui du supermarché à 8 €. Deux objets qui n’ont en commun que le nom.
« Trop cher », c’est donc rarement une objection sur le prix. C’est une demande d’information déguisée. Votre réponse ne doit pas être un rabais. Elle doit être l’information qui manque.
Sept façons de la donner, ci-dessous. Pas pour les réciter comme un texte appris : pour en garder deux ou trois qui vous ressemblent et qui sortiront toutes seules le jour venu.
7 réponses prêtes à l’emploi
1. Montrez le temps
« Je comprends ! Ce que l’on ne voit pas, c’est qu’il y a 4 heures de mailles dedans, une par une. »
Le temps est votre argument le plus puissant, parce que tout le monde comprend qu’une heure de travail se paie. Faites le calcul à voix haute si le contact s’y prête : 4 heures rien qu’au SMIC (12,31 € brut de l’heure en 2026), ça fait déjà 49,24 €, avant même la laine. Votre bonnet à 42 €, soudain, c’est presque une affaire.
2. Montrez les matériaux
« C’est de la laine mérinos française, celle qui ne gratte pas et qui tient dix ans. La pelote coûte à elle seule 12 €. »
Faites toucher. Mettez côte à côte un échantillon d’acrylique et votre mérinos. La différence se sent sous les doigts, et une cliente qui a touché comprend sans que vous ayez à argumenter.
3. Jouez la pièce unique
« Il n’en existe qu’un comme celui-là. Je ne referai jamais exactement le même. »
Personne ne demande de remise sur une pièce unique. Ce mot déplace votre bonnet de la catégorie « vêtement » vers la catégorie « objet qui a une histoire ». Et les histoires n’ont pas de prix de supermarché.
4. Décomposez par usage
« 42 €, c’est le prix d’un bonnet qui va durer trois hivers. Ça fait environ 12 centimes par jour porté. »
Le calcul : 3 hivers × environ 120 jours de froid = 360 jours, soit 42 € ÷ 360 ≈ 0,12 € par jour. Face au bonnet à 8 € qui bouloche en un hiver, le vôtre devient l’option raisonnable. Ce recadrage marche pour presque tout : bijoux portés des années, savon qui dure deux mois, bougie de 40 heures.
5. Racontez la fabrication
« Celui-ci, je l’ai commencé dimanche soir devant un film et fini mercredi. La teinture, c’est moi aussi, dans ma cuisine. »
Les gens n’achètent pas un objet fait main, ils achètent la personne derrière. Trente secondes d’histoire vraie créent plus de valeur que n’importe quel argumentaire. C’est exactement ce que la grande distribution ne pourra jamais offrir.
6. Proposez un format d’entrée de gamme, sans toucher à votre pièce phare
« Si le budget est serré aujourd’hui, j’ai aussi ces mitaines à 18 €, dans la même laine. »
Attention, tout est là : vous ne baissez PAS le prix du bonnet. Vous proposez une autre pièce, plus petite, avec sa propre marge calculée. La cliente repart avec un bout de votre univers, elle reviendra peut-être pour le bonnet, et votre pièce phare n’a rien perdu de sa valeur. Prévoyez toujours une ou deux petites pièces à votre stand exactement pour ça.
7. Assumez, sans vous justifier
« Oui, c’est un budget. C’est le prix du fait main, et c’est ce qui me permet de continuer à créer. »
Dit avec un sourire, sans agressivité et sans vous excuser, c’est parfois la réponse la plus désarmante. Vous n’avez rien à justifier de plus. Certaines clientes ne sont pas votre public, et c’est normal : votre prix est aussi un filtre : il sélectionne celles qui savent ce que vaut votre travail.
Et parfois, ce n’est pas la cliente qui se trompe, c’est le marché. Aucune de ces sept réponses ne sauvera un samedi à vingt ventes sur un stand payé plein tarif. Avant de signer pour décembre, comptez plutôt combien de ventes il faut pour rentabiliser un stand de marché de Noël.
Ce qu’il ne faut jamais faire
Trois réflexes à bannir, même sous la pression d’un samedi sans ventes :
- Vous excuser. « Oui, je sais, c’est un peu cher… désolée » : cette phrase dit à la cliente que vous-même ne croyez pas à votre prix. Si vous n’y croyez pas, pourquoi elle y croirait ?
- Faire une remise sur demande. Céder 5 € à qui négocie, c’est punir toutes celles qui ont payé plein tarif, et former votre clientèle à négocier. Sur un marché où les habituées se croisent, ça se sait vite. La remise, si elle existe, c’est vous qui la décidez (fin de série, seconde pièce), jamais la cliente qui l’arrache.
- Vous comparer à la grande distribution. Ne répondez jamais « oui mais au supermarché c’est de la mauvaise qualité ». D’abord parce que critiquer, c’est se rabaisser. Ensuite parce que vous acceptez leur terrain de jeu : celui du prix. Votre terrain à vous, c’est la valeur. Le temps, la matière, l’unique. Restez-y.
Sur la remise, un chiffre aide à tenir bon. Une étiquette barrée ne rogne pas le prix, elle rogne votre heure : sur un bracelet à 26 €, moins 20 %, ce sont 4,56 € qui sortent de votre paie, contre 64 centimes seulement en cotisations économisées. Alors le jour où la promo vient vraiment de vous, posez votre prix plancher avant de solder : c’est lui qui donne le pourcentage maximum, souvent 10 % là où les stories annoncent 30.
Le vrai secret : un prix que vous pouvez expliquer
On ne défend bien que les prix qu’on comprend. Tout est là.
Si votre bonnet est à 42 € « parce que la créatrice d’à côté vend à peu près à ce prix-là », vous vacillerez à la première objection. Parce qu’au fond de vous, vous ne savez pas si c’est juste. Le jour où vous avez posé le calcul, la laine, les 4 heures, la part de stand et les cotisations, vous connaissez le chiffre que votre étiquette devrait porter. Il est sans doute au-dessus de 42 €, et c’est justement ce qui rend la réponse facile : « c’est trop cher » ne vous déstabilise plus, parce que vous savez précisément ce que ce prix paie. Ça s’entend dans votre voix. La confiance ne se joue pas, elle se calcule.
C’est exactement la logique de la méthode AtelierTarif : construire un prix depuis vos coûts réels, poste par poste, pour que chaque euro ait une explication.
Et pour passer du principe à vos propres chiffres, le calculateur de prix pour tricot et crochet (gratuit) additionne en quelques minutes votre laine, vos heures de mailles et votre marge. Les frais de marché et les cotisations 2026, c’est le pack (payant). Vous vendez plutôt des créations en perles ou en métal ? Le calculateur de prix pour bijoux (gratuit) fait la même chose pour votre atelier.
La prochaine fois qu’on vous dira « c’est trop cher », vous sourirez. Pas parce que la remarque fait plaisir, mais parce que vous aurez la réponse. Et les chiffres derrière.
Sources : entreprendre.service-public.gouv.fr, SMIC en vigueur ; urssaf.fr, cotisations du micro-entrepreneur.