Prix de gros vs prix public : comment travailler avec des boutiques sans y laisser ta marge

02/07/2026 · AtelierTarif

Un jour, ça arrive : une boutique de créateurs t'écrit. Elle a vu tes portefeuilles en cuir sur Instagram, elle adore, elle veut en vendre. Grande joie… suivie d'une question qui tétanise : « Quels sont vos tarifs revendeurs ? »

Et là, deux réactions classiques. Soit tu brades ton prix habituel en croisant les doigts (« allez, je lui fais -20 %, ça devrait aller »), soit tu envoies ton prix public et la boutique ne répond plus jamais. Dans les deux cas, tu passes à côté d'un vrai canal de vente — ou pire, tu travailles à perte sans t'en rendre compte.

La vente en boutique obéit à des règles précises. Une fois que tu les connais, tout devient plus simple. On les passe en revue, avec un exemple chiffré du début à la fin.

Pourquoi la boutique multiplie ton prix par 2 à 2,5 (et pourquoi c'est normal)

Commençons par le point qui choque tout le monde la première fois : une boutique applique un coefficient de ×2 à ×2,5 sur ton prix de gros pour fixer son prix public. Tu lui vends un portefeuille 55 €, elle l'affiche entre 121 et 138 €.

Réaction instinctive : « Elle se gave sur mon dos ! » Respire. Regarde ce que ce coefficient paie :

• Le loyer d'un local en centre-ville, souvent le poste le plus lourd ;
• Le salaire de la vendeuse qui présente tes portefeuilles, les fait toucher, raconte ton histoire — huit heures par jour, six jours sur sept ;
• La TVA à 20 % qu'elle collecte sur le prix public (toi, en micro-entreprise sous la franchise de TVA, tu n'en factures pas — la boutique, si) ;
• Le risque d'invendus : elle t'achète ferme des pièces qui ne se vendront peut-être jamais. Ce risque, c'est elle qui le porte, pas toi ;
• Sa propre marge, parce qu'une boutique est une entreprise, pas une œuvre de charité.

Ce coefficient ×2 à ×2,5 est la norme du commerce de détail depuis toujours. Une boutique qui te propose moins de ×2, méfie-toi : soit elle est fragile économiquement, soit elle compte se rattraper ailleurs.

La vraie question n'est donc pas « pourquoi elle double mon prix ? » mais « mon prix de gros me permet-il de vivre, sachant qu'il sera doublé ? »

Le prix de gros, c'est quoi exactement

Le prix de gros, ce n'est pas ton prix public moins une remise au doigt mouillé. C'est :

> Prix de gros = coût de revient + ta marge

Ton coût de revient, c'est tout ce que la pièce te coûte : matières, temps de travail payé à un taux horaire décent, quote-part de tes frais fixes (atelier, outils, assurance) et cotisations URSSAF (12,3 % du chiffre d'affaires en vente de marchandises en 2026).

Et voici la clé qui rend le prix de gros viable : en vente en gros, tu n'as aucun frais de vente directe. Pas de commission Etsy, pas de stand de marché à 40 € la journée, pas de samedis passés derrière une table, pas d'emballage individuel ni de colis à poster un par un. Tu produis, tu livres dix pièces d'un coup, tu es payée. C'est pour ça que tu peux vendre moins cher à une boutique qu'à une cliente finale : tes coûts de vente ont fondu, pas ta marge.

L'exemple chiffré : le portefeuille en cuir

Prenons un portefeuille en cuir dont le coût de revient complet est de 38 € (cuir, fil, quincaillerie, 1 h 30 de travail rémunéré, frais fixes, cotisations).

Tu fixes ton prix de gros à 55 € HT. Ta marge : 17 € par pièce, encaissée sans frais de vente, sur des commandes de plusieurs pièces à la fois. Sur une commande de 10 portefeuilles, c'est 170 € de marge pour de la production pure, sans passer un seul samedi sur un marché.

La boutique applique son coefficient :

Ton portefeuille sera donc affiché entre 121 et 138 € TTC en boutique. Retiens bien cette fourchette, elle va tout déterminer.

La règle d'or : ton prix direct ≥ prix public boutique

C'est LA règle que trop de créatrices découvrent après avoir perdu une revendeuse : ton prix de vente directe (site, Etsy, marchés) doit être au moins égal au prix public pratiqué en boutique.

Imagine la scène : une cliente craque sur ton portefeuille à 130 € dans la boutique, te cherche sur Instagram… et le trouve à 85 € sur ta page Etsy. Elle achète chez toi, évidemment. La boutique vient de te faire de la pub gratuite pour une vente qui lui passe sous le nez. Elle s'en rendra compte — et elle arrêtera de te commander. À raison.

Dans notre exemple, si ton prix direct actuel est de 85 €, tu as deux options avant de dire oui à la boutique :

1. Remonter ton prix direct autour de 125-135 €. Et souvent, c'est une excellente nouvelle déguisée : si 85 € te semblait déjà « cher », c'est probablement que ton coût de revient était sous-estimé au départ.
2. Renoncer à la vente en gros pour l'instant, si ta clientèle actuelle ne suivrait pas ce repositionnement.

Ce qu'il ne faut jamais faire : vendre en direct moins cher que tes revendeuses. C'est le meilleur moyen de n'avoir bientôt plus ni revendeuses, ni crédibilité sur tes prix.

Le dépôt-vente : l'entre-deux à connaître

Entre la vente en gros et la vente directe, il existe une troisième voie : le dépôt-vente. Tu confies tes pièces à la boutique, elle ne te paie que ce qui se vend, et garde une commission — typiquement 30 % du prix public.

Reprenons le portefeuille, affiché 129 € en boutique :

• La boutique garde 30 %, soit 38,70 € ;
• Tu touches 90,30 €, soit une marge de 52,30 € au-dessus de ton coût de revient de 38 €.

C'est plus rémunérateur que la vente en gros (52,30 € contre 17 € de marge)… mais la contrepartie, c'est le risque : les invendus restent à ta charge. Si rien ne se vend, tu récupères ton stock — parfois défraîchi par des mois en vitrine — et tu n'as rien gagné. La boutique, elle, n'a rien risqué, c'est pour ça qu'elle accepte une part plus faible.

Le dépôt-vente est un bon format pour tester une boutique avant de passer en gros ferme. Mets toujours les conditions par écrit : durée du dépôt, état de restitution, assurance en cas de vol ou de casse, fréquence des paiements.

Quand dire non à une boutique

Travailler avec des boutiques, c'est bien. Mais pas à n'importe quel prix. Dis non (poliment, la profession est petite) quand :

• Le prix de gros demandé passe sous ton coût de revient, ou le frôle. Vendre à 40 € un portefeuille qui t'en coûte 38, c'est travailler pour 2 € la pièce. Le volume ne sauvera rien : perdre de l'argent dix fois, c'est perdre dix fois plus.
• On te demande un coefficient inversé : « c'est nous qui fixons votre prix de gros à partir de notre prix public ». Ton prix de gros part de TES coûts, pas de leurs envies.
• Les délais de paiement s'allongent au-delà de 30-45 jours, ou restent flous. Ta trésorerie de micro-entrepreneuse ne peut pas financer leur stock.
• Le volume demandé dépasse ta capacité réelle sans embaucher ni sacrifier tes autres canaux. Une commande de 200 pièces peut couler un atelier solo aussi sûrement qu'une absence de commandes.

Un non argumenté (« mon coût de revient ne me permet pas ce tarif ») inspire souvent plus de respect qu'un oui bradé — et il arrive que la boutique revienne avec une meilleure proposition.

Tout part de ton coût de revient

Tu l'as vu : prix de gros, prix public, dépôt-vente… tous ces calculs reposent sur un seul chiffre de départ : ton coût de revient réel. Si tu ne le connais pas au centime, impossible de négocier sereinement.

Le calculateur de prix pour maroquinerie te donne ton coût de revient et tes prix de gros et public en quelques minutes, cotisations 2026 incluses. Tu travailles la terre plutôt que le cuir ? Le calculateur de prix pour céramique suit la même logique. Et si tu veux les calculateurs de tous tes types de créations avec la méthode complète, jette un œil au pack AtelierTarif.

Une boutique qui te contacte, c'est la preuve que ton travail plaît. Réponds-lui avec des chiffres solides : c'est comme ça qu'une jolie proposition devient un vrai partenariat.

Sources : entreprendre.service-public.gouv.fr — franchise en base de TVA ; urssaf.fr — cotisations du micro-entrepreneur.